função normal da personalidade saudável, variando nos diferentes
indivíduos e num mesmo indivíduo em diferentes situações. E
convencionamos a definição como a capacidade de responder a idéias
antes ou até mesmo sem verificá-las.
Todos nós criamos e mantemos nosso mundo com o diálogo
interno, e a comunicação em todas as suas diversas formas altera,
mesmo que temporariamente, este diálogo interno.
É indispensável para a compreensão da comunicação representar
na mente o que está sendo comunicado para então tomar um
posicionamento. Esta representação pode ser através de uma
lembrança, ou visualização de uma imagem, ou uma sensação. Se eu
disser que ensinei um elefante cor-de-rosa a entrar em hipnose, você
poderá pensar várias coisas. Que eu esteja mentindo, ou tenha bebido
demais, ou até mesmo imaginar quem teria pintado o elefante e se um
elefante pode ou não ser hipnotizado. Mas antes mesmo de formular
hipóteses ou tirar conclusões, você terá visualizado a cena. Se esta
cena tivesse um conteúdo emocional, que propositadamente estou
evitando na construção, você responderia instintivamente a ela antes
de raciocinar.
O dentista que explica ao paciente: “Não tenha medo! Não vai
doer!”, está na verdade fazendo terrorismo. Está levando o paciente a
pensar em medo e dor, e mesmo que seja em uma fração de segundo,
o paciente vai rever em sua mente situações dolorosas e de medo que
já tenha experimentado anteriormente. Seu corpo vai reagir ficando
tenso, o rosto se contorcendo em um esgar e os lábios ficando
apertados. A admoestação “não” no começo da sentença não tem
absolutamente valor nenhum, porque até ser processada o estrago já
está feito e o profissional conseguiu exatamente o oposto do que
desejava. Na verdade, ele poderia muito propriamente ter colocado da
seguinte forma: “Fique tranqüilo! Vai ser confortável!”. Embora o
conteúdo das sentenças seja muito semelhante, a natureza das
respostas eliciadas é muito diferente. É a diferença entre boa e má
comunicação. Com um agravante: a pessoa que está apreensiva se
encontra em estado de hipersugestionabilidade!
E há um sem número de situações que levam a pessoa a alterar a
consciência e tornar-se mais sugestionável: dor física, como quem se
machuca ou está no hospital esperando atendimento; dor emocional,
como em quem perde um ente querido ou sofre uma humilhação;
emocões violentas como medo, ou susto, ou excitação; outras
situações que envolvam atenção concentrada, por qualquer motivo;
rapport, conforme explicado outra quinta.
A importância e as conseqüências da comunicação em todas as
suas formas e especialmente como palavra falada são indevidamente
menosprezadas.
O maior expoente do estudo das sugestões com finalidades
terapêuticas foi um farmacêutico francês: Emile Coué (1857-1926).
A ele é devida a elaboração da famosa frase usada em autosugestão:
“Melhor a cada dia, em todos os sentidos”. Ele coordenava
uma clínica de atendimento gratuito e ensinava seus pacientes a
reeducarem seu modo de pensar e com isso conseguir efeitos
benéficos. Também ensinava-os a construir sugestões para seus
problemas específicos. Sua técnica consistia em que o paciente se
colocasse em um estado de relaxamento e conforto e com o auxílio de
nós feitos em um cordão recitasse a auto-sugestão diariamente, como
se estivesse rezando.
Baseados na obra de Coué foram estabelecidos princípios que
ajudam a entender e aplicar as sugestões, também conhecidas como
Leis da Sugestão.
São elas:
1 Lei da Atenção Concentrada: quando uma idéia ocupa a atenção
de uma pessoa, essa idéia tende a se concretizar.
2 Lei da Emoção Dominante: as idéias associadas a emoções são
potencializadas, aumentando a chance de se tornarem reais.
3 Lei do Esforço Contrário: no conflito entre imaginação e vontade, a
imaginação sempre vence.
Exemplifico:
Uma determinada pessoa pode desejar ardorosamente ser bem
sucedida em acumular riquezas, e trabalhar com afinco para obtê-las.
Porém pensa em si mesmo como alguém pobre, pela sua origem
humilde. Ressente-se disso e no fundo se acredita inferior e diminuído
em relação aos outros. Preocupa-se excessivamente com dificuldades
e já imagina o que vai fazer quando seus empreendimentos
fracassarem. Para este, não há esperança de sucesso. Por mais que
trabalhe, sua mente inconsciente trabalha contra ele, porque foi
programada para isso. Através de pequenas decisões, modos de se
comunicar ou a imagem que ele passa aos outros, ele mesmo está se
sabotando sem o perceber. Todos os seus esforços são inúteis.
O primeiro exercício terapêutico que é proposto aos meus pacientes
é transformar suas listas de problemas em listas de objetivos.
A idéia do sucesso e a alegria associada a ele têm de saturar sua
mente com mais intensidade do que as mazelas o faziam.
Claro que gastar no cartão de crédito acreditando que a mente
inconsciente proverá os recursos para o pagamento é um ato de fé do
qual mesmo eu sou incapaz. Pelo menos até o momento.
Mas a implementação da atitude positiva, que pode ser entendida
como a somatória de pensamento positivo com ação positiva, pode
efetivamente levar a progresso e superação de limites auto-impostos.
Em todas as áreas da experiência humana.
A um certo amigo solitário que desejava uma namorada e não tinha
pretendentes em vista, sugeri que pensasse em um presente especial
para dar a essa namorada quando a conseguisse, e que o comprasse.
Esta tarefa deslocou a sua atenção do quão solitário ele se encontrava
para o que poderia agradar a sua futura namorada. Eu não sei se ele se
comportava de outras maneiras, ou como ele passou a olhar as
mulheres, e nem sei ao certo se o fato de ele ter realmente começado
um relacionamento teve a ver com a tarefa. A tristeza associada à
solidão desapareceu, entretanto, no mesmo momento em que ele
aceitou a missão.
Remoendo nossas dificuldades damos a elas dimensões maiores
que as nossas forças.
O objetivo é apresentar idéias que podem produzir
transformações importantes ao serem aplicadas. Elas serão benéficas
quando aplicadas à maneira que você pensa e à maneira que você se
relaciona com as pessoas.
Ao falar, pode-se expressar sentimentos, temores, desejos, contar
estórias, trocar informações e ainda uma infinidade de outras coisas.
Mas também há um uso refinado da palavra, que é objetivando eliciar
respostas.
Toda comunicação elicia respostas conscientes e inconscientes,
mas poucos têm a percepção suficientemente treinada para
acompanhar as respostas que estão recebendo.
Estas respostas vão acontecer como alterações na expressão facial,
na atitude corporal, nos movimentos dos olhos, nas alterações da
tonalidade da pele, da respiração e muitos outros.
Quando você conta uma estória, ela sempre tem um conteúdo
superficial, que geralmente é apreciado pela mente consciente, mas
também se depreendem dela analogias, conclusões e sensações que
extrapolam os limites daquela conversação específica e que produzem
efeitos. Pode-se alterar o estado de humor da pessoa, ou suas funções
orgânicas, ou eliciar comportamentos futuros. Pode-se fazer bem ou
fazer mal. E você o tem feito a vida toda.
Claro que é impossível imaginar e prever todas as conseqüências
de certa frase, pois há respostas que serão únicas para aquela
determinada pessoa, com sua história pessoal e características, mas há
também outras que são como que constantes em nossa espécie. A
mente generaliza conceitos e conclusões, aplicando-as a áreas que às
vezes muito pouca relação guardam com o contexto original. Uma boa
orientação geral é que se considere a própria língua como uma espada
ou lâmina afiada, ou como o bisturi de um cirurgião, e se você não tiver
uma boa noção das respostas que poderá estar desencadeando,
guarde-a dentro da boca.
Por favor, em momento algum percam de vista que comunicação é
muito mais abrangente que a palavra falada, e inclui todas as outras
atitudes. Para interagir com este mundo é indispensável atenção,
lucidez e engenhosidade.
Se você desejar uma certa resposta, poderá tentá-la com uma
sugestão direta. Neste caso a sentença deverá ser sempre positiva, isto
é, mencionando clara e diretamente o comportamento desejado. Ao
invés de: “Não fique triste”, deve-se dizer: “Alegre-se”, e ao invés de:
“Como estou doente”, diga: ”Estou me recuperando”.
A repetição é essencial. Fixa na memória e ajuda a acontecer, como
em “Beba Coca-Cola”.
Associar uma sugestão direta a um conteúdo emocional amplifica a
potência de tal sugestão. A um estudante se poderia incentivar ao dizer:
“Ver seus esforços e concentração nos estudos encheria seu pai de
orgulho”. E nesse exemplo ainda se percebe que o comportamento
desejado é mencionado como acontecendo ou para acontecer,
inexoravelmente.
As sugestões podem ter sua efetividade aumentada ao se
comporem com coisas que podem ser verificadas, dando credibilidade
e associando a veracidade de uma à veracidade da outra. Para isso se
empregam generosamente as conjunções: e, assim como, ao mesmo
tempo, da mesma forma, também assim e outras. “Os outros capítulos
foram interessantes e informativos, assim como este está se mostrando
prático e utilizável”. Aqui se verifica também o uso da forma verbal
gerúndio (da ação que está acontecento), outro recurso a ser
explorado.
Em muitas situações, as sugestões diretas deverão ser permissivas,
isto é, colocando-se a possibilidade de que não venham ocorrer, ou
pelo menos a ilusão de escolha: “Você pode estar começando a se
sentir melhor”, ou “Isto acontecerá agora ou mais tarde, se você
preferir”.
Uma forma completamente diferente de abordar o assunto é
sugerindo de forma indireta, legado de Milton Erickson.
Falar sobre a própria família levaria o interlocutor a pensar na dele,
e o mesmo com qualquer outro assunto associado à experiência
pessoal.
Descrever um deserto escaldante possivelmente provocará sede, e
levar alguém através de estórias de monstros e assombrações poderá
perturbar seu sono.
Ao invés de dizer ao passageiro do carro: “Coloque o cinto”, você
poderá casualmente contar-lhe sobre as lesões na face que um
conhecido sofreu em acidente, ou descrever o concurso de beleza na
tevê e como ficou bem a vencedora com a faixa de miss.
Nem tudo funciona sempre, e quando algo não funcionar talvez
outra coisa funcione. É necessário, portanto, ser fluído e criativo e ter
os olhos bem abertos para enxergar o que está acontecendo, ou quase
acontecendo.
Assuntos vastos e importantes foram tratados aqui de forma
superficial ou apenas insinuados. Técnicas poderosas e que
necessitariam de muito treinamento e explicação foram apenas
exemplificadas. Há tanto mais por aprender. Talvez eu tenha instigado
a sua curiosidade, e isso me satisfaria, por enquanto.
Uma outra quintq será mencionado princípios relativos à
Programação Neuro-Linguística, que trarão mais alguns conhecimentos
a esse respeito. Desde já, entretanto, estou curioso imaginando de que
forma conhecer estas possibilidades poderá alterar as suas estratégias
de comunicação e pensamento.
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